Vendre sa Maison sans Agence, est-ce réellement source d’Economies?

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La Promesse d’une Transaction Sans Agence

 

 

L’inflation de réglementations de plus en plus techniques et complexes constitue un frein à la transaction immobilière entre particuliers. D’où l’avènement de services d’aide à la transaction à frais réduits permettant à un vendeur d’être suivi et conseillé dans l’optique de vendre sa maison sans agence !

 

 

Selon ces agents immobiliers d’un nouveau genre qui facturent leur prestation à des coûts forfaitaires réduits, vendre sa maison sans commission conduirait fatalement à de substantielles économies.

 

 

Preuve en est : un simulateur en ligne visant à évaluer les économies potentiellement réalisables est généralement proposé. En comparaison d’un taux moyen d’honoraires de 5% appliqué par les agences,  la démonstration est claire et nette!

 

 

Pour faire bonne mesure, un compteur exhibant les millions d’euros qu’ils auraient déjà prétendument fait économiser à leurs clients appuie leur argumentaire!

 

 

Au-delà d’une telle argumentation commerciale, on peut légitimement se poser les questions suivantes :

 

 

  • Le non recours à une agence et conséquemment l’absence d’honoraires fait-il automatiquement du bien proposé à la vente un bien moins cher ?
  • Si économie il y a, pour qui est-elle : l’acquéreur et/ou le vendeur ?
  • Le recours à un professionnel est-il quant à lui uniquement synonyme de coûts? Ou peut-on concevoir qu’il puisse lui aussi être source de gains financiers pour un vendeur et/ou un acquéreur ?

 

 

 

Vendre sa maison sans agence et sans Honoraires : Pour qui sont les Economies ?

 

 

La notion de valeur vénale d’un bien

 

 

Pour comprendre comment s’établit le prix d’un bien immobilier et à quel prix il est susceptible de « partir », il faut se référer à la notion de valeur vénale.

 

 

Dans les grandes lignes, voici à quoi renvoie la valeur vénale : un bien trouve son prix en fonction des lois du marché. C’est-à-dire en fonction de l’offre et de la demande pour un type de bien donné, sur un secteur donné, et à un instant « T ».  C’est cet équilibre entre une offre et une demande qui détermine le prix d’un bien.

 

 

L’acquéreur dindon de la farce?

 

 

En toute logique, qu’il vende son bien de lui-même ou par l’entremise d’une agence, un propriétaire souhaite logiquement vendre au plus cher.

 

 

S’il retient une solution de vente de particulier à particulier, un vendeur cherchera à minima à se mettre au moins l’équivalent des honoraires d’agence dans la poche.

 

 

Dit encore autrement, qu’il soit proposé par une agence ou par un particulier, l’acquéreur paiera son bien au même prix : celui du marché! L’économie annoncée ne se ferait donc pas au bénéfice de l’acquéreur mais à celui du seul vendeur. L’acheteur serait donc l’oublié de l’histoire.

 

 

Au demeurant, on constate couramment que les particuliers pratiquent des prix en moyenne plus élevés en comparaison de ceux affichés en agences. En effet, les transactionnaires parviennent (parfois) à modérer l’optimisme de propriétaires qui fixent plus leur prix en fonction d’ambitions personnelles qu’en rapport aux réalités du marché!

 

 

Quel qu’en soit le prix de départ, un bien positionné trop cher sera amené à être réajusté naturellement à son prix de marché. Que ce soit à l’initiative du vendeur, au fil de semaines et de mois de commercialisation infructueux. Ou que ce soit au travers d’une offre d’un acquéreur.

 

 

Finalement, qu’il achète auprès d’une agence ou directement auprès d’un particulier, un acquéreur payera toujours son bien au même prix : celui imposé par le marché ! Les mentions « Direct Particulier », « Sans Commission », ou « Direct Propriétaire » ne sont donc que rarement un gage d’économies pour un acquéreur. Après tout, pourquoi un propriétaire effectuerait le travail d’une agence pour n’en tirer aucun bénéfice?

 

 

Les prestataires qui proposent de la transactions « sans commission » appuient leur communication sur la notion d’économies sans pour autant préciser qu’elle ne s’adresse potentiellement qu’aux vendeurs. Ce qui confine à la publicité mensongère !

 

 

Si l’acquéreur sort généralement perdant d’une transaction de particulier à particulier, cela signifie-t-il pour autant que seul le vendeur réalise systématiquement des économies ?

 

 

Là encore, rien n’est moins sûr…

 

 

Vendre sa Maison au Meilleur Prix, c’est d’abord Trouver le Bon Acquéreur

 

 

Nous indiquions plus haut que le prix d’un bien s’établit essentiellement à travers un équilibre entre une offre et une demande. Ce qui signifie indirectement que pour vendre au plus cher, il faut se donner les moyens de trouver le bon acquéreur. C’est-à-dire trouver celui qui sera en mesure de proposer le meilleur prix pour un bien donné !

 

 

Or, c’est un fait : un professionnel digne de ce nom dispose en principe de moyens supérieurs à ceux d’un particulier afin d’assurer la diffusion publicitaire d’un bien :

 

 

  • Fichier client existant ;
  • Portails immobiliers Internet uniquement ouverts aux professionnels et disposant d’une audience importante ;
  • Opérations de boitage ;
  • Etc.

 

 

On sait en outre qu’une proportion non négligeable d’acquéreurs préfère passer par un professionnel. Certaines études annoncent jusqu’à 35 à 40% des acquéreurs. Ce sont autant d’opportunités en moins pour un vendeur de particulier à particulier de trouver le bon acquéreur susceptible de « mettre le prix » pour son bien.

 

 

Quant aux solutions « low cost » d’assistance à la transaction, elles engagent clairement moins de moyens financiers et de « temps homme » sur les dossiers traités. Comme le dit l’adage, on en a toujours pour son argent…

 

 

En conclusion : qu’il soit assisté ou non d’une solution low cost d’aide à la transaction, un particulier arrivera généralement plus difficilement à valoriser son bien au juste prix. C’est-à-dire au prix du marché. Tout simplement parce qu’il engagera moins de moyens et/ou ne disposera pas de l’expertise du professionnel lui permettant de trouver le bon acquéreur.

 

 

Des Honoraires d’Agence comme source de gains

 

 

Vu sous cet angle, payer des honoraires d’agence ne peut être conçu uniquement comme une source de coûts : un meilleur prix de vente  compense des frais de commercialisation, voire fait gagner de l’argent!

 

 

On peut également supposer qu’un professionnel mieux rompu à la négociation sera plus apte à « tenir un prix » dans le cadre d’une négociation. Ceci toujours au bénéfice de son client vendeur qui, bien que payant des honoraires, vendra à un meilleur prix!

 

 

L’idée reçue selon laquelle « pas de commission = économies » est donc bien loin de constituer une loi d’airain.

 

 

Mais ce n’est pas tout : un autre aspect essentiel est trop souvent « ignoré » des apprentis transactionnaires. En effet, le professionnel bénéficie d’une expertise dont l’absence peut parfois coûter cher! Très cher…

 

 

Un particulier est-il apte à vendre un bien?

 

 

Derrière ce titre volontairement provocateur se pose une réelle question. Celle de savoir si « Monsieur Tout le Monde »est apte à réaliser une transaction immobilière.

 

 

Une telle opération revêt pourtant des enjeux considérables, tant pour un vendeur que pour un acquéreur.

 

 

Un propriétaire, même s’il a déjà réalisé plusieurs ventes dans sa vie, ne sera jamais autant aguerri qu’un professionnel qui en réalise plusieurs par mois. Etre épaulé par un service d’assistance spécialisé en transaction et/ou par son notaire peut également s’avérer insuffisant.

 

 

Certes, tout le monde commet des erreurs, y compris un professionnel. A ceci près que ce dernier possède une assurance dite RCP (responsabilité Civile Professionnelle) obligatoire! Une telle assurance permet tout simplement d’indemniser un propriétaire et/ou un acquéreur des conséquence d’une erreur ou d’un « oubli ».

 

Vendre sa Maison sans Agence : Une Erreur d’Amateur à 200 K€

 

 

Notre équipe garde le triste souvenir de propriétaires qui avaient tenté de vendre leur bien « en direct ». Après d’âpres négociations de plusieurs semaines, les parties tombent d’accord sur un prix bien en-deçà des prétentions initiales des vendeurs : 800 K€. Net vendeur et donc sans commission, il va de soi !

 

 

La vente traîne : bien qu’ayant griffonné une vague offre contresignée par les propriétaires, les acquéreurs ne semblent finalement plus pressés de passer à la signature du compromis de vente. Le problème, c’est qu’à ce stade, seuls les vendeurs sont engagés. Pas les acquéreurs…

 

 

On a donc d’un côté des vendeurs coincés, et de l’autre, des acquéreurs qui temporisent sans pour autant souhaiter se désister!

 

 

Six mois plus tard, la situation demeure toujours bloquée : le compromis n’est toujours pas signé!

 

 

En marge de cet accord chancelant, nous présentons aux vendeurs un client qui achète quasiment au prix affiché, soit 1 M€ net vendeur. A la différence des premiers, cet acquéreur souhaite aller très vite. Il paye cash, sans recourir à aucun crédit ! Un peu le cas de figure idéal que l’on ne rencontre pas si fréquemment…

 

 

In fine, les propriétaires seront malheureusement amenés à renoncer à cette meilleure offre puisque tenus par leur premier engagement. En effet, l’offre écrite qu’ils avaient rédigée « en amateur » ne comprenait notamment pas de date limite de signature du compromis. Les premiers acquéreurs sentant que la vente aller leur échapper menacèrent d’engager une assignation judiciaire en vente forcée!

 

 

Après avoir perdu 9 mois par la faute de ces acquéreurs indélicats, les propriétaires finiront par conclure leur vente avec leurs premiers offrants au prix de 800 K€. Contraints et forcés! Certes sans commission. Mais avec un manque à gagner de 200 K€. Le fait d’avoir accepté et contresigné une offre juridiquement mal cadrée engendra un préjudice démesuré pour ces propriétaires!

 

 

Ce type de scénario n’est malheureusement pas si rare. Durant la même année civile, nous rencontrâmes un second cas de figure à peu près similaire occasionnant pour les vendeurs une perte moindre, mais non négligeable de 80 K€.

 

 

Libre a chacun de prendre les risques qu’ils souhaite avec son patrimoine et son argent. Mais les « drames » que nous rencontrons de temps à autres dans l’exercice de notre travail nous laissent à penser que le consommateur devrait être mieux informé des risques qu’il encourt lorsqu’il pratique la transaction en « amateur ».

 

 

La Transaction Immobilière : une Expertise de plus en plus pointue et encadrée

 

 

Un transactionnaire professionnel est tenu de posséder une carte professionnelle dont la délivrance est soumise à certaines obligations : formation continue des négociateurs, possession d’une assurance RCP (pour « Assurance Civile Professionnelle »), obligation d’être affilié à un médiateur agréé auquel le particulier pourra recourir gratuitement en cas de litige, etc.

 

 

Les dossiers sont de plus en plus techniques à tout point de vue : juridique, patrimonial, diagnostics, urbanisme, etc. Pour faire face à cette complexité et cette technicité, obliger les professionnels à se former régulièrement est en soit une excellente chose.

 

 

Par contre, en marge de cela, laisser croire à des propriétaires qu’ils peuvent vendre leur bien sans compétences spécifiques ni protections est totalement incohérent. Soit la transaction immobilière nécessite une haute technicité qu’il faut obligatoirement acquérir pour pratiquer. Soit elle se limite à 3 clichés, une annonce et quelques visites à la portée de tous.

 

 

Les services de transaction « low cost » visant à faciliter les ventes de PàP n’offrent guère plus de garanties. Il en est de même pour les notaires. Bien que logiquement titulaires d’une assurance RCP, il apparaît difficile d’engager leur responsabilité en ce sens où ils n’effectuent pas le directement le travail. Tout au mieux, ils se contentent de fournir des consignes par email ou téléphone !

 

Une Assurance Obligatoire pour le Vendeur Particulier

 

 

Alors à quand une assurance obligatoire pour les vendeurs particuliers? Dans son propre intérêt comme dans celui de l’acquéreur ! Pourquoi une expertise et des garanties qui apparaissent comme essentielles dans le cadre d’une transaction orchestrée par un professionnel ne le seraient plus en « direct propriétaire »?

 

 

A quand une notice d’alerte et d’information obligatoire pour tout vendeur particulier qui s’apprête à poster une annonce immobilière sur site web? Une notice qui l’informerait des risques qu’il encourt personnellement et qu’il fait prendre à un acquéreur? A quand une notice d’alerte et d’information obligatoire à l’attention de tout acquéreur qui consulterait une annonce immobilière de particulier ?

 

 

Aujourd’hui, au regard de la complexité d’une transaction immobilière, acheter ou vendre sa maison sans agence revient un peu à vendre ou acheter une voiture d’occasion sans aucune connaissance en mécanique. Avec des enjeux financiers bien plus importants!

 

 

Reste la possibilité de se faire assister par l’ami « qui s’y connaît bien » et qui peut vous éviter certaines erreurs. Mais en cas de problème, les recours seront plus compliqués et hasardeux. Il en sera de même pour tout service professionnel dont la prestation se limite à de l’assistance. Seul le mandat de vente, qui a valeur de contrat entre le particulier et le professionnel, apporte les meilleures garanties et protections.